合格的亚马逊运营38个问答（二）

admin 2020-8-13 922

16.主图放视频，上A+页面，你会怎样做来提高转化率？

通过主图放视频，上A+页面，提高转化率的前提还是视频的质量如何，A+页面的制作编排是否符合消费者更好的认识和解读产品，从而下单购买。

分3个部分来解答这个问题：

1）主图放视频，视频怎样做才算比较好的？大概体现如下：

①有没有安排体现拆开包装环节，如何体现？

简单的拆开包装，展示产品及包含的产品及配件。

②产品的最大的亮点和特色有没有展示在视频前15秒？

人的耐心都是有限，吸引住客户的眼球，让客户看到她想要的就是它很重要。

③外观，细节有没有展示到位？

产品的材质及外观直接反映质量，如果外观做工粗糙，视频也就白瞎了。

④产品核心功能操作展示到不到位？

产品大部分是用的，不是收藏品，实用性很重要，除了外观的设计之外，功能特色的操作一定要体现。

⑤产品讲解的语言要地道，准确，有感情。

产品参数页面都有，演示的时候，要表现自然和体现亲和力。

⑥视频对产品表达要中庸，不要盲目吹嘘。

对不同的客户来说，没有产品能做到十全十美。观点公正，建立信赖感。

⑦拍摄画面要：清晰！真实！

让客户清晰的看到产品的原貌，真实展现。避免货不对版。根据产品不同选择搭配不同的适合场景。

⑧剪辑的画面要自然流畅。

自然流畅的画面更易被用户接受。

⑨需不需要外国模特？

不同产品，不同需求，并不一定要外模做演示。充分能体现产品，表达产品就可以。

⑩背景音乐要不要？

如果视频过程，没有讲解的语音环节，个人建议还是用一些适合产品表现的目标国家流行或者经典伴奏。

2）A+页面的打造，怎样才有吸引力？

一个好的A+页面的出现，为顾客提供更多的直观图像和信息，使他们对自己购买的产品感到放心和自信。A+页面的创建和条件，大家都不陌生。也有很多专业人员代制作，软件辅助制作等。

首先，一个好的A+页面首先应该吸引消费者的眼球，消除消费者的购物疑虑，突出商品特点，同时还要注意不宜过度宣传。

其次，我们赢优先为以下的商品制作A+页面：

①有推广计划的商品；

②高价值商品；

③功能复杂或创新的商品；

④需要有品牌支持的商品；

⑤退货率高或由于产品缺乏充分介绍而导致差评率高的商品；

再次，设计，创建的时候，根据亚马逊提供的模板，选择好模板后。必须重点要考虑的是怎么去体现产品，体现产品的那些，要给客户表现一种什么体验，先去从客户的思维去分析和了解，对于你的这个产品，客户想要最直接了解哪些？用途，作用，好处……你的目的是什么？围绕这个目的来设计和布局，表现出清晰思路和用户看后体验。不建议什么都交给其他人代设计等，就算是找专业的A+页面制作，他也不一定有你了解你的产品，一定要把自己的思路清晰的讲清楚，做出来先看，是否满足站在客户角度上，得到什么样的体验，然后再提交审批。（磨刀不误砍柴工，精心打造还要先有好的准备。就像做菜：刀工、火候、口味调配都很重要。平时做得再好的菜，没有照顾到目标客户口味，也可能是对客户来说：不好吃！）

3）就是回归话题，如果主图上了视频或者A+页面，或者两者都一起上了。

作为一个运营，如何提高转化的操作问题。对这个问题，我觉得可细说，可简单说。

有了这些有利的“硬件”基础，首先，最重要的前提就是做好：引流，让他们有更好的曝光！

1）流量来源：站内、站外。关键词、广告。

产品关键词的选择，对产品的曝光量以及后期的订单率有很大的影响。通常用的两个方法：

①在亚马逊搜索栏或者其他平台，查找和自己产品相关的最近的热门关键词，在平台的热销产品的标题中寻找等。

②可以通过付费的广告测试一下这个关键词，看所选择的那个关键词是否正确，是不是买家经常用来搜索的词。

亚马逊平台上流量进来时，分析流量到底是从什么关键字过来的，如果在引流时设置了一些很广泛的关键字，店铺爆光量是多了，但不是精确的，也就会导致转化率不高，因此就要多去根据行业特点去设置一些精确的关键字。

2）怎样最大限度将流量的转化为订单？

首先要了解买家进入商品页面会关注的地方主要有哪些？

标题、页面左手边的商品图片、标题下面的价格、图片旁边的5点描述、详情描述。

①能激发购买欲的标题表达/撰写

产品标题好比吸引客户上门的门票，一个好的标题，要具备让买家读了之后不需要再看产品描述就能够产生购买行为的能力。一个优秀的标题可以实现最大化的为产品引流，提高曝光量和订单量。

②能激发购买欲的产品图片表达/展示，视频的直观展示

比如：图片排版，图片的清晰度，图片的多样性等，是否美观到位，承上接下演示产品等。视频能够全方位的向买家展示产品特性和细节，同时也会增加买家对产品的信任度，当卖家通过主图进入到产品页面时，如果看到图片中有视频，都会主动去点击观看，进一步加深对产品的了解，最终作用就会提升产品的转化率。同时，也可以避免售后问题对于产品的具体细节、颜色、和功能使用的展示，通过视频买家可以一目了然，省去了listing中繁琐的描述，并且有效避免客户后期因产品色差、操作方法带来的一系列退换货及差评等问题。

③不可抗拒的商品价格“诱惑”

当有对比时，物美价廉，是客户的最佳选择。

④清晰简明的5点描述

卖点比下面商品的描述更重要，尤其是呼应左边图片的对应描述。一定要如实的描述自己产品的优势及特色，条理清晰简洁明了，切忌对产品的功能夸大其词，否则很容易导致退货和差评。

⑤懂得A+页面的得天独厚优势的充分利用

A+页面的体现，能更提高客户与产品的互动，帮助客户全面理解产品将如何影响他们的生活，给客户提更全面的产品描述，能更好地避免消费者理解错误，降低退货或给好评的概率。通过与客户建立联系，让他们能够理解品牌的来源和故事，从而提升消费者忠诚度，增加重复购买。

其次，就是：优化。

要研究你的竞争对手，寻找核心竞争力（核心卖点），进而策划有效的营销活动，并随时关注客户的反馈，抢占好黄金购物车Buy Box位置。根据不同的情况去优化listing的各要素，优化CPC广告等。

有了主图上了视频或者A+页面，或者两者都一起上了的“优势”基础前提下，如果按照简单的来讲，为了提高转化率，运营可以简单总结为做一些基本的工作：

①根据前期的市场调研结果，定有竞争力的价格；

②使用AMZTRACKER观察排名，若排名上升，则维持定价，若排名下降，则继续往下调整价格，重复至排名能够上升；

③每天观察定价和排名的关系，使排名保持稳步上升的趋势，直到达到或超越目标排名；

④达到目标排名后，逐步往上调整价格，继续观察排名变化，最终确定稳定又有竞争力的定价；

⑤长期观察排名变化，若出现有力的竞争者，排名有所下降，需及时调整定价策略。

17.是不是所有的产品listing编辑里面都有related product ID的位置？如果没有，那是会有什么类似的选项吗？有什么作用呢？

1）不同的类目产品要填写的内容不一样，并不是所有的产品listing编辑里面都有related product ID的位置。

related product ID表示有关产品的编号(标识码)，一般同个系列的另外一款产品就会出现related product ID的选项。

2）如果没有related product ID项，一般创建listing里出现的都是product ID项，填写对应后面选择的UPC、EAN、GCIN等类型的对应编码。

3）作用：

这里面填写的条码，就相当于身份证一样的唯一认证条码，用来区分该产品的身份。每个编码只能用一次（固定属性的产品）。

比如：UPC码(Universal Product Code) 是用来表示UCC-12商品标识代码的条码符号，是由美国统一代码委员会（UCC）制定的一种条码码制，是最早大规模应用的条码，其特性是一种长度固定、连续性的条码。

EAN条码是国际物品编码协会制定的一种条码，已经遍布全球90多个国家和地区，EAN条码符号有标准版和缩短版两种，标准版是由13位数字构成，缩短版是由8位数字构成。

ASIN（Amazon Standard Identification Number）是产品在亚马逊的身份证号，由亚马逊自动分配。

18.是不是所有的产品listing编辑里面都有target audience的选项，如果不是，那都有些什么选项？

1）不是所有的产品listing编辑里面都有target audience的选项。比如：北美站、日本站、澳大利亚站是基本上的产品都有这个target audience（目标人群关键词）项，一般在后面可以选择来填写。欧洲站，比如德国站，就没有这样的选项。

2）至于没有target audience的选项，会有其他什么选项的问题，我觉得应该看站点和类目去看。毕竟就算我所有的站点都有做，但不能确保所有的产品我都覆盖的道理。其实，纠结这个问题没有必要。有必要的是，在亚马逊不断改变的前提下，充分利用平台后台提供的可以利用的资源，来提高转化和销量。

19.Promotion 与 Coupon有什么区别，对曝光和转化各带来什么影响？

1）区别：

①Promotion需要点进产品界面才看的到，而Coupons会更直接、更直观的展示，可以更好的吸引顾客。

②买家浏览页面时，搜索完关键词，可以在第一时间看到产品的折扣。

③亚马逊单独做了一个展示Coupons产品的页面，展示所有已经设置Coupons的产品。

④Coupons有日期限制，Promotion没有限期的，Coupons则只能设置90天以内。

⑤Coupons可以单独设置面对的目标客户。比如，无限制就是所有买家都看的到，还有仅prime可见，指定ASIN浏览后可见，购买后可见等等。

⑥Coupons每一使用后都需要扣除0.6美金给亚马逊，Promotion不用给亚马逊费用。

使用Coupons功能的好处：

①因为每一个优惠券使用后都需要扣除0.6美金，不利于客单价低的产品，比较适合做高价的产品。

②coupons拥有PPC和promotion结合的功效，为卖家增添了一个流量入口，还可以结合折扣网站做站外营销。

③使用coupon促销相当于是给一定百分比的折扣或者直接减免金额，如果设置了coupon又设了promotion，则可以叠加使用。

④增加了类似PPC部分功能的promotion，可以进行分组、暂停、取消等。

⑤可以直接在搜索结果中展示，增加listing曝光，提高转化率。

⑥亚马逊也会根据你的设定不同，展示的也不同。

2）Coupon与Promotion 对曝光和转化的影响：

2.1 Coupon对曝光的影响：

Coupon（优惠券），亚马逊会主动为每个设置了优惠券的产品进行流量导入，表现为以下方式：

①亚马逊首页Coupon专栏；②亚马逊每日特价专栏；③亚马逊邮件营销；

当有了这么多专业渠道支持，你还怕做了Coupon的产品没有曝光吗？如果热衷站外推广，那么Coupon是一个不错的选择。操作方法如下：

Coupon生效后在卖家中心或亚马逊前台页面点击Coupon，找到Coupon着陆页的页面，分享到Email、facebook、Twitter等。因为不是推的具体的产品Listing页面，所以一般不会造成大量点击引起的页面权重和转化率下降。

2.2 Coupon对转化率的影响：

说到转化，首先要的就是要有点击率（CTR）。Coupon设置之后可以有效提高产品的“点击率”（CTR），因为：在搜索结果中Coupon的橙色标签非常醒目，风格与Best Seller类似。当客户从亚马逊Coupon专栏或者Gold Deals的页面中点击产品优惠券（Coupon）后，着陆页上会同时展示更多同样品牌或卖家的商品，很容易被卖家发现并点击，当有了大量的点击率，转化也就有了更多可能。

2.3 Promotion对曝光的影响：

通过Promotion的推广，可以为产品引来可观的流量，但是亚马逊卖家在做促销时需要注意参加促销的产品、价格等数据，最佳设置方式和最佳时间点，“满减”是促销中效果最好的一种方式，满减及折扣功能非常强大，也就是money off的设置方式有很多种。对比Coupon的方式，对产品曝光还是有局限性。

作用大概为：关联购买、搭配销售、发起折扣、买一送一、免费赠送

2.4 Promotion对转化率的影响：

促销目的就是对进入店铺的客户，鼓励其购买更多数量和金额来拉升销售总金额，也就是从侧面上提高了产品的转化。实际上亚马逊并不会推广第三方卖家的促销码，对比起Coupon，效果自然没有那么好，亚马逊通过Promotion形成的订单对listing的权重似乎并没有多少。

20.亚马逊旗下的deal站是哪个？

亚马逊旗下的Deal站，官方站外deal站的还真不知道(Slickdeals（SD）也不是亚马逊官方的)。

只是知道亚马逊Deal站只是每个站点对应的站内网站，比如：

美国：http://www.amazon.com/gp/goldbox/ref=nav_nav_cs_gb

加拿大：https://www.amazon.ca/gp/goldbox/ref=nav_nav_cs_gb

德国：https://www.amazon.de/gp/goldbox/ref=nav_nav_cs_gb

21.到非亚马逊旗下的deal站做推广，是亚马逊所喜爱的吗？