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暴涨130%! 时尚品类的卖家要赚翻了!

admin 27天前 51

疫情常态化


无论是从突发性,还是影响范围,都可以说是足以载入史册的一次黑天鹅事件


今年一直以来,听到很多卖家的一些反馈和声音,归结起来,分为两种类型:


第一种一个比较典型的悲观心态,成本上涨,销量下跌,下半年只能减少投入和上新,勉强维持。


第二种,经历了销量的低谷期,没有坐以待毙,做了很多积极的调整。


1. 加大了广告投入,重新规划自己的广告预算,考虑预期,做好站内的引流,用全场激增的流量导向自己的品类品牌和产品上。


2. 意识到美国人不储蓄疫情,之后消费会更加谨慎,考虑购买的时间也会加长,所以他们通过降低成本支出给顾客提供性价比更高的产品,引来更多流量的基础上提高实际的转化率


3. 调整了产品的开发方向,特殊的时刻顾客有限的钱就会去买最需要和最想要的产品,所以调整原有的新品的思路,根据顾客当下最紧要的需求去开发产品。


通过调整,某公司的卖家在今年5月份就已经追回到一年前的成长增长势态,所以可以看出,市场的重新洗牌也蕴含着无限的商机,并不是只有危机,就看卖家如何看待。


海外市场概况和消费者画像


从内部的数据分析,下半年整体海外市场的一些趋势变化和消费者需求趋势的一些变化的关键点,


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从这个曲线上可以看到,通常是在第四季度会迎来流量的明显增长,但是在去年从四月份开始,流量出现了一个抖动,而六月份对比一月份的流量增加了36.65%,随着线上购物方式的在海外的这种上升趋势,跨境电商其实是迎来了新一波的红利。


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针对美国消费者进行了一个在线购物意向调查,84%的消费者表示受疫情的影响,会保持更多的线上消费。


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一开始时尚品类,受疫情的影响较大,因为不是生活必需品,但是时尚平台仍然是在最受顾客喜爱的线上购物品类中前列,德,英,美由线下转为线上购物。


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从数据的报告来看显示,在3,4月份经历明显的下跌之后,五月份迎来了高达130%的增长,从宏观市场来看,时尚品类虽然是经历了困难低谷期,但是依然是最值得重视的线上购物平台之一。


那现阶段,海外消费者在市场品类上的行为发生了变化:


1. 随着人们可支配收入的减少,冲动消费减少,更在注重产品的实用性。

2. 关注产品的设计是否能够满足本质的需求。

3. 更多地使用社交媒体和在线视频等数字媒介,容易受媒体流行趋势的影响,卖家如何用FB,ins,youtube等社交媒体,提高品牌的忠诚度。

4. 宅家经济:保持社交距离和在家办公已经成为全球的主流趋势,与居家相关的品类需求是特别强劲,例如,睡衣,家居服,内衣等等。

5. 人们追求更健康的这些生活方式,运动品牌的强烈需求比如运动服,瑜伽服等等。


好产品的设计是打造好产品的源头,产品的设计总是会围绕着顾客的需求出发,品牌的需求在很大程度上会受到流行趋势的影响,流行趋势的变化往往是非常快所以要流行趋势的变化,要掌握发生流行趋势的渠道。


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巴黎,米兰,纽约,伦敦四大时装周,分为秋冬时装周和春夏时装周,基本上就决定了当年和次年的流行趋势,是我们流行的风向标,还有全球顶级的时尚媒体,会穿梭在时装周的各大秀场来帮大家提炼各个的流行元素。


Pantone每年都会发布两季的流行色卡,Wgsn是权威的流行趋势,预测的分析平台,还可以关注一些知名的时尚类的博主卡戴珊家族等,将流行的趋势融入到设计之中,一定还是要结合自己的品牌定位和目标顾客的定位,打造我们畅销的单品。


 热门品类:


上面的数据主要是参考,今年上半年同比增长明显高于平均高于站点的平均,且本身的有一定体量的这个品牌,秋冬的季节性热卖品类主要参考,往年Q4季度比较突出的重点品类,


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第一个关键是在家健身,运动服装以及周边的配件销售是持续攀升的,例如像吸湿排汗这些还可以重点地向顾客强调一些健康,环保可持续这些特性。


第二个关键点是舒适的居家生活,消费者对于对自己和家人的这个居家舒适性其实是给予更多关注的,内衣家居服童装的需求比较旺盛,舒适的面料是首要的需求点还有带有一些趣味创意文字和图案的衣服和配件也是大受欢迎的。


第三个关键点是,秋冬保暖无论是通勤族还是在家办公,一件温暖舒适的针织衫或者是随性的卫衣都是必备的单品。


第四个关键点是,节日主题今年的节日季跟往年的会有还会有挺大的不同,因为线下宣布不会进行活动,销售会大幅度向线上转移,各种节日主题和适宜做礼物的这些产品在第四季度预计也会有很不俗的表现节日主题的毛衣等等。


以美国选品为例:


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关于运动服这边还想提醒大家一点的是运动服,应该是要在功能和面料上要下功夫所以在产品的设计和页面呈现上,都应该要抓住这个重点。


运动内衣舒适的面料还是比较首要的,消费者在运动的时候,要根据不同的运动场景分为这种高中低三种不同的这种支撑性能,是很有技术含量的。


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睡衣家居服在Q4可以占到全年销售的60%,光12月就可以占到全年销售的33%左右所以这个品类应该在今年会有非常大的一个潜力,圣诞主题的家庭睡衣套装。


袜子一个是趣味袜子,有创意或者有趣的图案文字,一个是功能袜子,运动袜子,压缩袜子等,冬季的棉拖鞋是重点,主力价格区间大概是在十到四十美元左右。


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童装疫情以来也有明显的增长,更多的居家时间让人有腾出更多时间来关注自己的家人和孩子打扮自己的孩子,可以根据宝贝的这个年龄侧重不同的款式,婴儿阶段主要那是以连体衣爬服为主等,颜色上也不同性别也有不同,而婴儿的需要有CPC证书的这个合规要求。


如果是已经在经营服装品类的卖家,可以结合最新的消费需求的变化对产品的卖点做出一些有效调整,包括的是优化,产品的迭代等等,而那些还没有涉足,但是有兴趣进入这些新品牌的卖家可以结合自有供应链的优势,找到适合的切入点,行动起来。


时尚品类促销节点


Q4有几个大的促销节点:

√ 下半年的Prime day

√ 10月万圣节

√ 11月黑五,网一

√ 12月圣诞节,礼物季


由于疫情的影响,消费者会提前进行这个节假日的采购,其次线下大型超市,声明今年将提前进行旺季的促销,避免超高人流量,并在感恩节当天关门,而且还有美国大选,所以今年针对今年的Q4如何提前做好促销规划和布局,对于赢得今年的旺季销售是至关重要的。


利用促销来打造爆款


通过组合拳,按照不同的阶段层层的推进一步一步的提升销售,最终是可以拿到黄金的镇店之宝的这种资源成功登顶这个销售的高峰。


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1. 一定是要采用不同的促销和引流的方式来打组合拳,在新品阶段可以设置优惠券,coupons等,等销售上来了,才可能赢得后台的LD等。


2. 在运行促销之前要做好这个背后的这个计划,确保有足够的库存要覆盖你的有运行的整个周期,才能够有非常好的表现,根据过往表现的纪录,后台来衡量后续给他们推荐的一个可能性。


3. 根据不同促销尽可能的综合运用各种不同那种促销类型,合理的错开时间运行不同Deal,一段时间配合coupons,配合LD,再隔一段时间再用,合这个打组合拳才能够最大化地赢得曝光的机会。


4. 整合所有的营销的资源来配合队伍的促销的开展,给参加的活动产品加持广告引流,才能够带来更好的销售业绩和投资回报。


5. 善用后台的这个业务报告来分析产品,不同客单价转化率,历史活动来给不同的产品安排。


6. 从长远的角度来看,建议各位卖家朋友可以根据全年的促销日历和时尚季节性的特点,最好是提前做好全年的促销策略的规划和应的这个库存,价格策略。


也就是说,不同的促销形式要有折扣让出一定的利润给顾客,流量肯定相对来说会有一个比较好的增长。利用广告和折扣提高自己的排名,层层的推升到一个更高的阶段。


从新产品开始到结束这生命周期的各个阶段,给大家一些具体的运营建议:


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入仓受限尽量提高产品的日常销量,可以提高整体补货的上限,在预算足够的情况下,利用空运提高周转率,还可以利用海外仓做周转。


总结


疫情危机和机遇并存,要时刻把握的是市场的动态,要关注强劲的重点品类趋势,快速的行动才踩准点,不断的去开发符合当下需求的好产品才能够抓住大好的商机。


注:本文转自跨境电商雨课

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来源:跨境电商雨课
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