BYKOL百口

合格的亚马逊运营38个问答(三)

admin 2020-8-13 980

23.LD,BD,DOTD怎么区分?


通过了解他们各自的活动类型就可以简单区分:


1)Lighting Deal(LD)

收费,是一个具有时效性的特惠秒杀活动,一般持续时间4H-6H(Seller和Vendor有所不同,按ASIN收费,比如:普通的LD~美国,一个ASIN收取150美金,加拿大(6小时10加元),德国(6小时35欧元))。


卖家们有两个渠道可以申请:


①后台自动出现的Lighting Deals推荐或通过后台advertising下的lighting deals进行申请(就时所谓的推荐秒杀);

②通过招商经理渠道进行申请。对于一些新品没有推荐,卖家们就可以通过招商经理的渠道进行表格填写申请。


当然在亚马逊上也有规定,烟、酒、医疗、婴儿配方奶粉是不能参加LD秒杀活动的。


报名频率:每月一次(系统推荐的可以每天定时去看一下,有推荐的话至少有一个甚至多个周的安排)


2)Best Deal (BD)


免费,一般可以持续2个星期,主要涵盖美国站和日本站。


只能通过招商经理渠道去申请,亚马逊会对你的产品以及整个店铺的表现进行一个审核。除此以外,VC账号也可以申报以及大卖家扶持计划中也有自助申报的入口。


报名频率:每月最多两次。


3)Deal OF The Day(DOTD)


免费,时间为一天(持续24小时)。这个是亚马逊站内秒杀的王中王,这是最难申请的,每天只有三个广告位,极为稀有。在移动端打开Amazon App的时候,第一个显示的就是Deal OF The Day。一般主要在北美站和日本站有这个活动开放。


一般需要通过亚马逊内部进行报名,报名决定权在北京那边,大家可以和自己的账户经理自行沟通,一般都会有机会。


24.秒杀的排名怎么干预?


秒杀是限时促销的活动,是亚马逊平台给卖家的流量支持。


干预排名的程度看秒杀的结果--秒杀完成率(秒杀进度条完成的%比和时间)。


同样参加一个秒杀活动,可能出现完全截然相反的结局:

做完秒杀活动后排名上升迅猛PK做完秒杀活动后没有排名没有效果。


首先,了解下秒杀的作用有哪些?


①曝光品牌,曝光产品。

②提升销量,提升排名,抢占Best seller标志。

③利用秒杀带来的精准搜索流量清洗产品流量,减少页面跳出率。

④提升广告质量排名(转化率、点击率和综合的广告质量得分)。

⑤秒杀能够稳定产品的排名


其次,了解干预的方式有哪些?


①申报秒杀前改YOUR PRICE(不是再秒杀前修改)

拉大售价和定价之间的折扣,建议设置成73%的折扣。过大太假,太小不够吸引力。


②秒杀活动前,人为的集中产品测评(提前在FACEBOOK等平台的粉圈里,Deals群发布秒杀产品和时间),制造短期排名靠前,来增加曝光。


③申报数量宜少不宜多(目的是保证秒杀完成率)

申报的数量比满足最低的推荐稍微多点就行,保证能够按时完成秒杀。


买家能够看到的只是秒杀进度条,作为买家肯定希望能够买到最热卖最划算的产品。


秒杀活动的进行的过程中,需要一直盯着,查看,可以补货。


比如最小报名10个,就先报名10个,活动进行中,先完成最低的销售目标,在亚马逊Deal进度条走的差不多的时候(秒杀时间内),再慢慢的在秒杀过程中补充库存(比如:单个listing增加2个或者总共加5个库存)。


如果在秒杀过程中,发现最后一个小时,还有进度没有用完,可以人为产品测评完成(比如用其他买家小号把产品加入购物车)。


④参加秒杀活动时一定要做广告(引流——至少提高双倍广告费用,提高曝光)

通过做广告把用户吸引过来,这时候转化率(广告转化率)会非常高,如果转化了,产品的转化率、点击率也都会提高。


⑤有秒杀活动推荐的时候,可以秒速报名推荐的时间段,然后在活动的定下来的时候查看前,看安排的时间合适不合适,不合适就取消这个对应的促销活动。


⑥如果报名了秒杀活动,一定要时刻坚守在后台面前,观察秒杀情况,正确在规定时间内,完成对应进度。


那么,参加完秒杀后,如何保持销量不下滑呢?


参加秒杀的时候如果有打广告,这时候你的广告质量得分会很高,表现非常好,等到秒杀后再投广告,这时候成本会低很多,并不用花太多成本同样可以顶在首页首位的位置,继续快速大量地出单。而大多数的卖家在秒杀活动结束后便立马停止了打广告,那就怨不得销量下滑了。


秒杀过后如果发现自己的排名虽然有稳定在一个程度上,可以继续报秒杀,要让自己的广告质量得分持续保持在高水平,等到秒杀结束后能够以同样高的广告质量得分排在首位。充分利用好几次秒杀活动的话,你的排名会有一个稳定的排名位置,稳定出单的目的就实现了。


25.市场上免费秒杀,无限秒杀的方法还能用吗?


1)市场上免费秒杀,估计很悬——为了安全,勿轻易尝试;

2)无线秒杀,应该还可以使用。具体操作方法网上有透露(慎用);


不是官方的正规方式方法,走漏洞等模式,只能算是投机取巧,不能作为教程推广,为了账号安全,建议走正规的途径。


26.如果你的listing被亚马逊限制评论了你会怎么办?


这个亚马逊限制评论的动作,在前一段时间的整顿中变得常见,被限制评论了,还是得分什么情况来处理。


造成listing被限制上评,有可能是系统机器人的误伤,也有很大可能是刷单(人为操作评论)被系统识别了。


1)对于误伤。


①如果表现为listing的review被删除了少量,同时被限制了上评论。


这个情况的主要原因是应该Listing review的数量超出了该Listing本身review占总订单数的比例,所以评论这个动作被限制了。


这个Listing上的review本身没有问题,即未能证明你刷了单,只是你的review超出了Listing本身的应该有的数量(这个数量由亚马逊机器人根据亚马逊每个品类大数据库测算结果来定)。


所以,如果是这个情况,不要急着移仓重新上新的Listing。


当你的Listing的销量上来之后,例如评论数量占总订单量的比例为3-5%,上评功能自然恢复(关键还是单量)。


②如果是卖家一款产品的listing被撸光之后,引起亚马逊对卖家店铺的审查,从而被引起限评(你未进行刷单等违规操作)。


这就需要通过跟亚马逊申诉的途径找回来了。可能是被亚马逊故意拉入审查阶段的,机会还是比较大的。


2)对于刷单被限制上评。


这类利用亚马逊各种系统漏洞的黑科技去做的评论,亚马逊会根据以下四点来判断:


①IP地址登录的异常;②买家账号review上评频率的异常;③卖家listing上评频率的异常④操作手法:短时间内用一模一样的手法在同一个listing上面快速操作上review.这四个条件,一个或者一个以上的条件满足,listing的review都有可能会被撸空,这类Listing的review救不了,Listing本身也救不了,裸奔等死的节奏。


面对这个情况,普遍的做法又有什么:


①直接放弃该listing,做撤仓处理,重新创建一条新的Listing;

②建一个自发货的链接,和原链接绑一起,用自发货链接做review;

③捆绑其他listing,共享review;

④小号跟卖,然后上多个变体,再上评价到变体上,再捆绑合并;

⑤限制留评的Listing,如果当前价格有利润且依然保持稳定的销量,在现有的状态下把FBA的库存销售完;


如果因为卖家一款产品的listing被撸光之后,引起亚马逊对卖家店铺的审查,从而被限制了相关的账号销售权。这个问题就比较严重了,账号可以走申诉途径,按照流程,有比较大的几率恢复,但相应的listing评论是回不来的了,时间也比较久,至少20天以上。


27.如果你的广告被人攻击了,你怎么办?


广告被攻击是否可以理解为被恶意点击?


恶意点击listing的广告,除了影响购买转换率,也影响该listing的正常销售排名。一旦被竞争对手利用恶意点击、访问的手段来拉低对手产品的表现率和转化率,对卖家来说是很大的损失。


首先要解决的问题就是,如何去判定被攻击了。如果装机产品前台页面没有差评,近期也没有退货,也没有进行过类别标题图片等的修改前提下。


主要关注以下:


① 2-3天下载一次广告报表,实时监测广告展示量是否出现数据异常波动;

②广告投入产出比(ACoS)急剧上升,单量急剧下降;

③广告曝光突然显著下降,转化率CTR异常下降。


然后,就是怎么处理和应对的问题。


①收集证据提交亚马逊,与他们解释说这是恶意点击的流量,请求帮忙调查并解决。因为亚马逊一般会在3日里移除所有因为无效点击扣除的广告费,如果是无效、恶意点击,马上开case让亚马逊帮忙检测广告点击IP、质量等。

②在Google等浏览器中搜自己的产品,仅输入ASIN是可以查到自己相关产品,看自己的产品有没有在站外做Deal。

③每天观看后台的Business Report报告,随时监控自己的流量、订单变化。当然也有很多第三方软件可以帮忙。

④广告里关键词可以分开进行,需要对1个ASIN开2-3个广告组,减少单个广告对其产品销量的影响。

⑤广告的预算也可以结合出单时间段和闲时段手动设置,最大限度发挥广告的作用,避免被竞争对手通过不同手段恶意点击。


28.你会怎么样赶跟卖?给哪些渠道发邮件,怎么发?


赶跟卖专题(一)


没有百分之百不被跟卖的方法,最佳的进攻方式就是防守。


俗话说“打铁还需自身硬,绣花要得手绵巧”。进攻之前如何武装自己很重要,所以在被跟卖之前怎么有效防止的手段很重要。


①存挡所有文件资讯(对你每项商品 listing 都截图备份,进入http://www.findbrowsenodes.com链接,复制贴上你商品页面的链接,就可以快速查讯到你的商品 browse node)。其实就是说当你遇上跟卖抢走你对商品listing 的编辑权限,且改变你商品分类。这时你就能藉由这browse node 去和亚马逊证明说你才是这商品 listing 的拥有者。


②制作品牌官网(向亚马逊、卖家、买家证明你是该品牌的拥有者)有了官网之后,对在售的商品各做一个专属商品页面,上传产品图片等,内容可以完全依照亚马逊商品页面的资讯来撰写,主要目的其实就是强化你和你商品的链接。


③注册品牌商标和申请品牌(R标+备案,并不能完全预防跟卖,但目前还是比较有效的保证。申请适用的站点国家认可的品牌)


④在竞争对手中胜出(商品需要一定程度的独特性、差异化+品牌)


回归主题,若已经被跟卖,如何亮剑?


赶跟卖方法有很多,对应你对手来说奏效的才是最好。


当碰到跟卖,大部分卖家的第一反应肯定是想在短时间内降低流失的订单数量,降低损伤。


采取的方式大概就是:


①降低自己的商品价格:(“丢车保帅”——降价的目的稳定单量,保住购物车。)

②直接联络卖家(“先礼后兵”—— 沟通无效再有对策)


方式/方法可以参考:


首先找到该卖家任一商品页面,选择其他卖家商品。


接着,进入该画面,点击该商品卖家(跟卖你的卖家)名称。如果对方有自己的产品界面最好,直接点击它产品界面上的sold by后面的对应店铺(跟卖你的卖家)名字进去,如果这个界面有展示对方联系方式,就更加方便,直接打电话,如果没有就通过点击里面的"Ask a question",使用此模板内容和卖家尝试沟通下:


"Dear [跟卖卖家名字],

I am the owner of [你的品牌名字或者店铺名字]. It has come to my attention you are selling [你的品牌名字或者店铺名字]. I request that you to remove your listing right away.


[你的品牌没给你在或者店铺名字] is something I have created from scratch, and I have no authorized resellers. I sell branded products, and if you are indeed selling counterfeits, then you are in violation of Amazon’s terms of service.


I will file a Cease and Desist letter if the listing is not removed within 48 hours, and you will face legal action if you do not comply.


Sincerely,

[你的品牌名字或者店铺名字]"


③试着购买对方产品(Test Buy 测试订单)


用买家小号测试购买跟卖自己产品的其他商品,投诉他们卖假货,实物不一致。(测试订单并警告撤销跟卖你的)。"知己知彼"才是战场胜利的关键。重点是确认对方是否真的在跟卖你的商品,最好是记录下对方商品所有的细节,包括颜色、尺寸、重量、包装等,明白对手商品和你的商品之间不同或相同之处。之后在和亚马逊申诉时能更有效的沟通。


Test buy的步骤:


几个投诉跟卖的通道:


①从AM后台Contact Seller Support开case投诉, 选择" Report a violation of our rules "。

例如美国站:https://sellercentral.amazon.com/hz/contact-us


②以权利人身份投诉侵权:

例如美国站:https://www.amazon.com/gp/help/reports/infringement


③以买家身份test buy投诉:

例如美国站:http://www.amazon.com/gp/help/reports/contact-us


然后,卖家需要提供亚马逊test buy步骤 的 Order ID。


如果可以的话,还要提供跟卖者Seller ID,因为老油条跟卖者,有可能会察觉出来是卖家要做test buy ,这个时候他们立刻更改店铺名,那么你有可能就白投诉了,但是,店铺名可以随时更改,Seller ID却不会改变。 同时,卖家需要提供跟卖者所销售的产品与Listing描述不符合地方,拍照为证。且要详细描述跟卖者所售产品与你正版产品的差异。


这样还不算完了,为了提升亚马逊的客服效率,卖家要及时把下列资讯提供给亚马逊客服。


The ASIN/ISBN of the item's detail page and the product title(ASIN/ISBN的详细信息页面和产品标题)


The store or business name of the seller you are reporting(卖家的商店或公司名称)


Your order ID(你的订单ID) A concise explanation of the violation(违反的理由)


卖家要记住,亚马逊test buy步骤 中,不要涉及敏感词汇——"trademark" 或者 "copyright",否则,会转到亚马逊Legal Department。然后就是等待。

如果对方有异议,直接开A-Z。


如果已经订购对手商品来比较,这些是你可以做的:


先等待商品寄出,以及确认收到商品。收到后,请你的好友协助举报此卖家的商品是假的,点击"Report A Problem",接着针对该商品请选择"not being materially the same"。等待一天之后,就可以向亚马逊针对这卖家开启 A-to-Z Claim。在举报 A-to-Z 同时,也请确认你有用到这些假货相关字眼,例如:"fake"、 "not authentic" or "counterfeit"。接着就是等待啰,如果举报成功亚马逊将会在几天内将你所举报的卖家商品下架。建议提供越详细的信息越好,其中包括:


跟卖卖家的商品和你的商品差别(这之中包括颜色、重量、尺寸等等资讯)


是否收到任何跟卖卖家商品的意见或抱怨。


和跟卖卖家的沟通记录。


你的品牌、商标证明记录。


和跟卖商品相关的照片(借此和亚马逊说明跟卖商品的差别,以及如何影响到买家的商品满意度)


④联系亚马逊(如前一个方式,准备有证据,开case求助,让他们协助处理)

亚马逊是出了名的以客为尊的公司,如果能说服亚马逊跟卖卖家商品是如何影响且降低买家对商品的满意度,那就成功了。


⑤在亚马逊严打期间,给跟卖的卖家,他的店铺里的其他产品上100+以上直评,直接立马干掉他。(借刀杀人)


⑥在FACEBOOK群和微信刷单群等平台里面,利用高佣金,让别人购买跟卖卖家账号店铺里面除了自己被跟卖的商品,然后不退款,激怒测评者,让测评者给他差评。(不地道但最狠)


⑦其他方法:比如,有VC等特权账号、大麦的N多绝杀秘籍…就不多说了。


29.你在test buy的时候,给跟卖者发邮件,标题和内容会怎么处理?


Test buy作为反跟卖的一种方法,简单来讲就是先去你想要投诉的店铺里购买产品,收到货之后便可以向亚马逊投诉产品有问题或者侵权,基本上和作为普通买家购物产品的流程差不多。


为了让消费者有更多的选择,亚马逊鼓励合法跟卖,然而有些恶意跟卖,往往则是以次充好,利用假冒产品的低成本打出更低的价格,同时也会导致消费者的差评出现,影响整个listing的权重。


面对这种恶意跟卖行为,亚马逊允许Test Buy来申诉:在恶意跟卖者的店铺中购买被跟卖的产品,然后把订单号、货件照、产品包装、产品实物照等细节上传,举报成功之后,亚马逊就会惩罚这些卖家,删掉他们的listing。


不过我们在碰到跟卖者的时候可以先通过邮件进行商议,如果对方的语气非常不友好,那么就赶紧下test buy 订单,收集证据之后向亚马逊投诉。


至于给跟卖者发有件时,标题和内容怎么表达。以美国站为例,可以参考以下模板:


①如果你的产品是有品牌备案的:


邮件标题明确,示范:Amazon ASIN:XXXXXXXXX IP infringement communication


内容:正文开头:表明身份,然后,阐述事由,三问,侵权类型,请提供专利号/版权号,请明确专利/版权的注册国家。


范本:

Dear “跟卖名字”,

It has come to our attention that “跟卖名字” is using the ” 你的品牌名 “ trademark without license or prior written authorization from ” 你的品牌名“.


” 你的品牌名“ holds federal trademark registrations in the United States. So “跟卖名字” listings violate ” 你的品牌名“ trademark and intellectual property rights. You are also in breach of Amazon’s Participation Agreement.


Therefore, we demand that you immediately remove all listings on http://Amazon.com in which “跟卖名字”utilizes our trademarks and images protected by copyright.


“跟卖名字” currently has at least one listing on http://Amazon.com for products that utilize“你的品牌名” trademarks and/or copyrights without authorization.


See the following ASIN: 被跟卖的ASIN码


“你的品牌名“ is the only entity authorized to provide authorization to sell its products on Amazon.com. Your listing constitutes a violation of ” 你的品牌名“ trademark rights, copyrights, and Amazon’s Participation Agreement.


“跟卖名字” ‘s infringing listings must be removed immediately to prevent damage to ” 你的品牌名“ brand and lost sales.


While ” A “ has many options available under this state. But we would prefer to resolve this matter amicably. Please confirm to us in writing within 24 hours, that you have:


(1) Removed all of ” 你的品牌名“ trademarks and copyright material from yourhttp://Amazon.com listings and any other website or public display you operate;


(2) Removed all of ” 你的品牌名“ listings of products it claims to be associated with ” 你的品牌名“, including but not limited to the ASINs listed above


Failure to take action within 24 hours will force us to report this serious violation to the Amazon seller performance team. This is licensed products to http://Amazon.com as well, Amazon seller performance team will take such violations very seriously, possibly resulting in removal of your selling privileges on Amazon.com.


Thank you for your attention to this matter. Please contact us if you have any questions.


Legal on behalf of ” 你的品牌名“


②如果你的产品没有品牌备案:


无论有没有品牌,表达态度端正,不卑不亢,友好礼貌,立场坚定。


邮件标题明确,示范:Fulfillment by Amazon Warning Communication About ASIN:XXXXXXXX


内容:正文开头:表明身份,然后阐述事由,要求履行的事项和后果。


范本:

Dear [跟卖卖家名字],

I am the owner of [你的品牌名字或者店铺名字]. It has come to my attention you are selling [你的品牌名字或者店铺名字]. I request that you to remove your listing right away.


[你的品牌没给你在或者店铺名字] is something I have created from scratch, and I have no authorized resellers. I sell branded products, and if you are indeed selling counterfeits, then you are in violation of Amazon’s terms of service.


I will file a Cease and Desist letter if the listing is not removed within 48 hours, and you will face legal action if you do not comply.


Sincerely,

[你的品牌或者店铺名字]"


30.订单管理工具、选品分析工具,竞争对手分析工具,广告分析工具你都用过哪些,各有什么特点?


1)订单管理工具:

ERP系统类软件:胜途ERP、速脉ERP、速易特ERP、九翼ERP、易仓ERP等,其他的综合软件,例如:酷鸟卖家助手。

这些ERP系统基本都能提供从商品—>采购—>库存—>销售发货—>售后—>数据报表分析等智能化、自动化的管理功能,帮助卖家统一管理多个店铺,提升工作效率,降低管理成本。


主要特点:高效、直观、方便、解放很多运营时间等。


2)选品分析工具:

例如:Jungle Scout、AMZTracker、AMZCaptain、BigTracker选品酷、AMZ SCOUT、AMZ Base、Keepa、asinspy、紫鸟等。


主要特点:通过大数据,找到极具潜力的亚马逊产品,全面、快速、高效、准确可靠。差别就在于这方面的运算能力和范围以及准确性。


3)竞争对手分析工具:

Jungle Scout、AMZCaptain以及很多上述有提到很多软件都兼备这个功能,可能还有比如大家比较常用的易麦宝、麦旺(目前不知还可不可用)等


主要特点:基于大数据,针对竞争对手的商品数据、关键词、流量、价格等等参数进行分析,得到你想要的,区别就是他们之间的侧重点可能不一样。


31.FBA发货有哪些注意点?


首先,就是亚马逊FBA的发货操作及注意事项:


1)要明确FBA的发货操作及注意事项:

贴标要求:比如:商品标签、货件标签、托盘标签。


2)FBA纸箱及封箱胶带要求:


①纸箱重量:

例如:

美国:<=50lb (22.5kg), >50lb 贴 Team Lift, > 100lb 贴 Mech Lift标签

欧洲: <=15kg , >15kg 贴“超重标签”> 15kg 需要打托


②纸箱尺寸:All<=63.5cm, 任一边>63.5cm, 需要打托


③纸箱叠放:不用打包带、松紧带捆绑,不用订书钉或尼龙纤维胶带,不能有铁钉或者木刺.


3)FBA打托盘要求:


例如:

打托盘要求——美国

标准托盘: 木质托盘 1m * 1.25m

打托高度: <= 1.8米 (含托盘底座)

打托重量: <=1500 lbs (680kg)

叠加托盘: 单层高度<=127cm, 双层高度<=254 cm, 空隙min=8cm


其次,就是怎样选择合适的头程物流服务商?


1)海运、空运、国际快递的对比:

时效性因素: 库存量、促销时间点,淡旺季

成本因素: 货量、抛货重货、淡旺季

服务水平: 操作难易、丢货、少货


2)从物流服务商的服务水平来选择:

例如:透明经济的成本(物流成本, 关税及VAT)、稳定快速的时效(SLA)、物流节点的可视性及操作便利性(全程可追踪)等。


注:本文转自小卖家大理想

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来源:知乎
标签:

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